Afin de développer son business, il est important de trouver régulièrement de nouveaux prospects. Avoir une équipe marketing et commerciale qui va prospecter est un bon début, mais il faut surtout bien cibler les prospects pour que les chances de vendre le produit ou le service soit le plus élevé possible.
Cela peut paraître simple et logique, pourtant, beaucoup d’entreprises focalisent tous leurs efforts sur les mauvais prospects et perdent ainsi un temps précieux. Comment bien organiser sa prospection et l’orienter vers des prospects qui vous permettront d’augmenter votre taux de conversion ?
Acheter une liste de prospects ?
Il est possible d’acheter à des sociétés spécialisées ou même sur Internet des listes de contacts. Cela peut sembler, au premier abord, une bonne idée. Mais la plupart du temps ces listes ne sont pas à jour et ont déjà été vendu des dizaines, voire des centaines de fois.
De plus, les entreprises qui commercialisent ces listes ne respectent pas toujours la loi quant au moyens d’aquisition de ces contacts.
Aussi, ces listes sont généralement généralistes et ne vous donnent pas beaucoup d’indications sur le type de personnes auxquels vous avez à faire.
Si vous utilisez une mauvaise liste pour votre prospection, vous allez perdre de l’argent mais aussi surtout votre temps précieux.
Si l’achat d’une liste de prospects est votre unique solution, il est important d’obtenir une liste de qualité même si le prix est plus élevé. Mais pour trouver une liste de qualité, il faut bien connaître vos clients.
Bien définir votre client type
Il est important de créer le profil de votre client idéal. Quels sont les types de clients que vous souhaitez éviter et qui ne vont pas convertir ?
Au contraire, avec quel type de clients avez-vous généralement plus de succès ?
Avec l’ensemble des données que vous possédez déjà sur vos clients actuels vous pouvez établir l’avatar de votre client. Par exemple, si vous faites du B2B, vous pouvez évaluer certains points :
– Quelle est la taille de la société ?
– Quel est le nombre d’employés ?
– Quel est le chiffre d’affaire de l’entreprise ?
– Où l’entreprise est-elle située ?
Si vous avez des informations concrètes et cohérentes, vous pourrez dresser facilement le portrait-robot de votre clientèle.
Utiliser les plates-formes de recherche d’emploi
Si vous vendez des produits ou des services aux entreprises, vous souhaitez sans doute essayer de vendre aux entreprises qui font un chiffre d’affaires importants et qui sont en pleine croissance. Ces entreprises vont recruter de nouveaux employés et vont donc publier régulièrement de nouvelles offres d’emploi.
Si une entreprise recherche un spécialiste des ressources humaines et que vous vendez des logiciels de gestion pour entreprise, cette entreprise est sans aucun doute un bon prospect qui sera intéressé par votre produit.
Il existe de nombreux sites comme LinkedIn ou Indeed où il est facile de retrouver les coordonnées de l’entreprise.
Vérifier votre processus de sélection de prospect
Il est important de faire le point et d’avoir une vision claire sur l’efficacité de votre campagne de prospection.
Pour cela, il est important de mettre en place des indicateurs qui vont vous permettre d’identifier la meilleure stratégie pour sélectionner vos prospects. Ainsi, il est possible de mettre en place un entonnoir de prospection qui va vous permettre de mieux évaluer la qualité de votre cycle de vente.
In fine, vous aurez les clés en main pour déterminer si votre stratégie de prospection est la bonne et quelles étapes du cycle de vente vous pouvez améliorer. Car ne vous y trompez pas, votre processus de vente est bien plus important que le nombre de commerciaux que vous allez utiliser. Avoir un processus de vente qui fonctionne est indispensable.